Tunnel de conversion : ne vous perdez pas en route !

Dans le secteur en pleine croissance de la Silver économie, de nombreuses marques et services font régulièrement leur apparition. Des solutions, souvent innovantes, arrivent auprès de consommateurs pas toujours mâtures pour les accueillir.

Dans ce contexte, pour qu’une marque emprunte de façon efficace le fameux tunnel de conversion cher aux marketeurs, il est indispensable de travailler avec méthode en amont pour développer judicieusement sa notoriété et convaincre.

Le web et les seniors : d’importantes opportunités business

Selon notre étude menée sur 1000 répondants sur les usages que les seniors font du web, 55% indiquent réaliser plusieurs achats en ligne par mois. Le web est même perçu comme un media positif puisque 8 seniors sur 10 estiment qu’internet contribue à améliorer leur quotidien.

Ces consommateurs ont du temps, cherchent, s’informent, comparent et deviennent des internautes avertis. Confiants, optimistes et enthousiastes face à ce nouveau media, ils font preuve d’une réelle curiosité pour internet dont ils identifient clairement les bénéfices.

Un constat qui invite les marques de la silver économie à se distinguer en réfléchissant à la manière la plus pertinente de capter, via le webmarketing, ces nouveaux prospects, aux profils et attentes bien spécifiques. Et surtout de plus en plus disposés à recourir au web pour réaliser des achats. Une véritable opportunité business à saisir.

Privilégier les «intentionnistes» c’est se priver de ceux qui n’ont pas encore ressenti l’envie.

Se focaliser sur l’achat : une erreur à éviter

Mais il ne faudrait pas croire pour autant qu’il suffit de proposer une offre en ligne pour convertir immédiatement ! Des marques ont trop souvent en tête l’urgence de vendre. Or, se focaliser sur l’acte d’achat c’est prendre le risque de brûler beaucoup d’énergie et de budget marketing en oubliant une frange importante des consommateurs. Privilégier les «intentionnistes» – les prospects qui ont déjà une idée assez précise d’un besoin et qui sont donc très proches de l’acte d’achat – c’est se priver de ceux qui n’ont pas encore ressenti l’envie.

Et pour être efficace, une marque doit justement faire naître le besoin et surtout, bien l’accompagner jusqu’à la conversion.

L’accompagner c’est faire beaucoup de pédagogie en communiquant autour de la solution proposée, en détaillant des concepts, en insistant sur les avantages, bien avant de parler du prix et de la solution elle-même. Davantage encore si cette solution est particulièrement innovante (objet connecté) ou implique un changement important dans le quotidien du consommateur. Et ce vrai temps de pédagogie aura des conséquences réelles sur le cycle d’achat. Sans doute plus long qu’initialement prévu.

Identifier les besoins pour activer les bons leviers

Et puis, se focaliser sur l’achat ce serait oublier bien vite tout un pan d’un travail préparatoire qui va permettre à une marque d’identifier ses besoins pour convertir de façon plus efficace. Quelles sont mes forces et mes faiblesses ? Comment mon offre se positionne-t-elle face à mes concurrents ? Ai-je bien pris en compte les besoins réels de mes prospects ?

Voilà quelques questions à se poser pour élaborer la stratégie webmarketing ah hoc. Identifier les besoins représente la garantie d’activer des leviers adaptés. Et de respecter les étapes du tunnel de conversion (ou certaines d’entre elles) qui vont correspondre pour développer sa notoriété, utiliser les bons outils de communication et les canaux d’achat pertinents jusqu’à parvenir à fidéliser les clients.

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